Отдел продаж в Ярославле

Организовать отдел продаж – еще не значит быть успешным бизнесменом. От того, как будет выстроена структура работы сотрудников, какие методы организации будут применены, зависит успех или полный провал компании. Даже набрав крутых специалистов, вы можете «прогореть», а попытки создать отдел заново или реформировать его ни к чему не приведут.

Чтобы мотивировать и настроить продавцов на более активную работу и реализацию корпоративной стратегии, важно применять следующие инструменты управления отделом продаж:

• Разработка и внедрение плана продаж.
• Оптимизация работы с клиентской базой.
• Анализ результатов за определённый период.
• Повышение компетентности менеджеров.
• Мотивация сотрудников.
• Контроль работы структуры.

Развитие отдела продаж невозможно без внедрения плана развития отдела продаж. Это документ, в котором содержится информация о перспективах роста компании и выхода на более широкий рынок. План отражает специфику деятельности фирмы и направления ее работы, становится хорошим ориентиром в достижении общей цели компании. Наличие документа повышает эффективность рекламы, делает продавцов более последовательными – цель мотивирует и дисциплинирует их.

План решает сразу несколько задач:

• Позволяет увеличить объемы продаж.
• Увеличивает прибыль.
• Помогает упорядочить работу отдела, сделать ее эффективнее.
• Ориентирует продавцов на сотрудничество с «нужными» для развития компании клиентами.
• Позволяет улучшить бизнес-процессы.

Для небольшой и только начинающей развиваться компании отсутствие плана некритично. Сотрудники выполняют сразу несколько функций, а владелец оценивает результаты и корректирует их работу. Но расширение организации предполагает создание плана и оптимизацию управления отделом продаж. Помните, что эффективность работы компании зависит от множества составляющих, поэтому так важно поддерживать функциональность всей системы.

Построение отдела продаж

Главная цель любого бизнеса – получение прибыли. Для этого вы расширяете товарооборот, расширяете спектр предоставляемых услуг и улучшаете их качество. Повысить эффективность работы, привлечь новых потребителей и помогает отдел продаж, в обязанности которого входит:

• Поиск и привлечение потенциальных покупателей.
• Работа с входящими/исходящими звонками, обработка заявок.
• Продажа и кросс-продажа.
• Ведение отчётности, оформление и подписание договоров.
• Сопровождение и информирование клиентов.
• Проведение презентаций товаров, мастер-классов.

Работа продавцов и их эффективность сказывается на развитии компании в целом и существенно влияет на обороты продукции. Поэтому к построению отдела продаж необходимо подойти ответственно – создайте такую структуру, в которой сотрудники будут заинтересованы в результате.

Все это требует немало времени и усилий.

На первом этапе необходимо определить каналы трафика. Для этого анализируются конкуренты, а также компании, работающие в близких отраслях. Тщательно изучаются интересы целевой аудитории, ее реакция на те или иные действия конкурентов. Чтобы не совершать ошибок, можно нанять бизнес-консультанта, он же может подсказать наиболее эффективные инструменты для привлечения трафика.

На втором этапе продумывается организационная структура. Отдел продаж состоит из руководителя и нескольких менеджеров, каждый из них имеет свой функционал. Разные каналы трафика, деление целевой аудитории на группы, особенности реализации разных видов товаров и услуг, регионы – все это необходимо учитывать в работе. Поэтому лучшим решением будет распределение сферы деятельности каждого сотрудника. И чем крупнее организация, тем сильнее должно быть разделение.

Правильный отдел продаж способствует повышению лояльности потребителей к компании и ее продукции, повышает узнаваемость бренда и создает базу для стабильного развития компании. Поэтому продумайте систему мотивации сотрудников. Кроме фиксированного оклада продавец должен иметь надбавки за выполнение показателей KPI и бонусы за продажи.

Для автоматизации большей части бизнес-процессов, используйте CRM. Система позволит контролировать выполнение задач и соблюдать сроки. Также не забудьте о таком важном и эффективном инструменте управления отделом продаж, как ведение отчетности. Он включает в себя ежедневные отчеты по оплатам, отчеты по воронке продаж, ежедневные планерки и разделение клиентской базы на категории.

Кроме вышеперечисленного, не забудьте, что сотрудники регулярно должны проходить обучение. Даже самый опытный продавец нуждается в «перезагрузке» и обновлении своих знаний.